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営業

行政からの報告・診断依頼をきっかけに

2018年10月3日 執筆:

    ある地方自治体から、我々のお付き合い先である個人設計事務所様へ突然連絡がありました。 内容は定期報告の依頼。 急だったものの、対象の建物が事務所近くだったので、対応することにされました。   せっかくの行政からのお声掛けだったので、 この個人設計事務所様には内容を定期報告に寄せた会社紹介パンフレットを別途作成いただき、 報告時に担当者の方へ配っていただきました

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コンサルティングで定期収入(計画編)

2018年4月3日 執筆:

  今回は計画編ということで 中小デベロッパー向けの定期収入方法についてお話ししたいと思います。 設計・監理以外での収益獲得方法の一つとして 建築アドバイザーというものを弊社では勧めていいます。 これは建築関連法規の確認や助言をデベロッパーに対して定期的に行う業務です。 特に都心部や政令指定都市では インバウンド需要(訪日外国人客)の増加や民泊新法の影響により 簡易宿所型民泊という新形態

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コンサルティングで定期収入の獲得(営繕編)

2018年3月28日 執筆:

    設計・監理以外の収益獲得方法として 営繕コンサルティングというものを弊社では進めております。 これはどういうものかといいますと、 建築士が医療介護施設やその他の施設の修理・修繕についてのコンサルティングを行い、 顧問料を獲得するというモデルです。 建築士の業務内容としては営繕代行サービスや 建築相談サービス(中長期修繕計画や省エネ商材の提案等)を行います。 近年、老朽化

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対事業向けの営業ポイント(デベロッパー編)

2018年2月13日 執筆:

  簡易宿所型民泊関連でデベロッパー向けに建築士事務所とずっと営業を仕掛けてきました。 そこで気づいたことをお話ししたいと思います。 当たり前ですが、デベロッパーや社福、幼保などの各事業者で建築に対する考えがまったく違うということです。 そして、設計料に対する考え方も違います。特にデベロッパー相手で一番のポイントは利回りになります。 デベロッパー向けの営業ポイントは ①正確な収支計算の提

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されど展示物

2017年8月14日 執筆:

設計事務所にセミナーを開いていただく場合、 同じ手順で実施していただいても、企業によって若干の差が出てきます。 それが会場内に設置する展示物です。 先日実施した企業様は、入口近くにテーマに即した展示物を数多く設置されていました。 結果、それを手にとった方に声を掛けることができていました。 確実に結果が出る施策ではありませんが、 アプローチのきっかけとなるものは多い方がいいですよね。

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今が新たな手を打つべき時

2017年8月3日 執筆:

2020年以降、確実に新築案件は減ってきます。 そして、改修などが増えることで設計料は安くなり、 かつ、手間暇が増えてしまうという 設計事務所にしては最悪な状況に入ってきてしまいます。 この問題にしっかり直視出来るかどうかが生き残りの分かれ道だと思います。 コンサル業務で収益を確保する事務所もあれば、 省エネといった切り口での高品質設計で差別化を図る事務所、 公共案件をメインでしている事務所は 支

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「わかりにくいこと」が顧客が顕在化しない理由

2017年7月3日 執筆:

設計事務所に対して顧客側が持つイメージの一つに、 何ができるのかが分からないということがあります。 業界は違いますが、リフォームの業界では、 1,000種類ほどあった商品を全てメニュー化しました。 そしてさらに、需要が高い商品だけに扱う商品を絞りました。 そうすることで、顧客にとって商品がわかり易くなり、 そのうち業績があがるようになりました。 設計事務所においては、顧客に価値と認識されないまま

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戦闘・戦術的差別化―設計事務所の場合―

2017年6月26日 執筆:

差別化の8要素のお話ですが、設計事務所の場合、戦闘・戦術的差別化はこのような点になります。 ①商品力→良い建物を建てる、特殊な建築、他の事務所に出来ないサービス ②販促力→ホームページ、セミナー、見学会 ③接客力→電話対応、営業力 ④価格力→設計料の値下げ ⑤固定客化→顧問契約、人付き合い これらを参考に事務所の強みはさらに強化、弱点は標準レベルまで引き上げていきましょう。

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勝率アップのコツは資料以外にも

2017年6月5日 執筆:

先日、コンペ・プロポをテーマに研究会を行いましたが、 ある程度の結果を残している事務所様の話を聞くと、 コンペ・プロポに関して、戦闘レベルで取り組んでいることとして 興味深い話がありました。 それは「質問をさせる資料を作ること」と「プレゼン時に笑いをとること」です。 あえて審査員に質問を受けやすい資料をつくり、 それに対して万全の準備で完璧な対応をする。 そして、プレゼン時には笑いを交えながら自社

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入口整備の徹底

2017年5月8日 執筆:

設計事務所において、売上の多くを占めるのはもちろん設計受注です。 しかし、紹介や決まった先への営業だけに頼っていては、今後の売上増はなかなか見込めません。 地味ではありますが、細かい見込み客づくりを行っていかなければなりません。 イメージとしては、受注をピラミッドの頂点がとして、その下をセミナーや勉強会が支え、 さらにその下をニュースレター・メルマガ・SNSが支えているイメージです。 顧客との定期

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