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ホームインスペクションで売上5000万円アップ


 

【ホームインスペクション✕リフォーム】ソリューションとは

 顧客ニーズの高いインスペクションをフロント商品として構え、リフォーム案件の獲得を目指すモデルです。

 インスペクションの提案によりリフォーム案件の成約率と平均単価アップを目指します。

診断はあくまで、第三者性を担保した上で実施します。しかし、その後顧客からはリフォーム提案を求められることは30%を越えます。そこまで責任をもって対応することで顧客満足度が高まります。

潜在ニーズ層にアプローチ、新規顧客の販路開拓

長く自宅に住み続けたい顧客に対し、インスペクション住宅診断の詳細な報告書を提供するというフロント商品を設けることで、リフォーム・リノベには至っていなかった顧客にもアプローチできるようになり、新規獲得に繋げられます。

年商5,000万円未満のリフォーム会社様で、このような経営者様にオススメ

✔ 若手営業マンのリフォーム成約率を向上させたい経営幹部様
✔ 既存の集客経路では限界を感じている経営者様

✔ すでに住宅診断を行っているが、無料で診断されている経営者様

✔ 他社と差別化を図りたい経営者様

✔ インペクションのやり方や報告書の作成方法など実務について、実例を知りたい経営者様

※建築士資格保有者が在籍している企業様限定

 

リフォーム事業者がインスペクションに取り組むべき理由

他社リフォーム事業者と圧倒的な差別化ができる

 リフォーム事業のライフサイクルは進んでおり既に成熟期を迎えています。競合他社が増え、価格の安さや商品の品揃えでの勝負となってしまっては、今までのノウハウだけではいずれ生き残れなくなっていきます。そんな競合他社との差別化を生み出す方法の一つとしてインスペクションの活用をお勧めします。

リフォーム・リノベ成約率を向上させる

 大型案件を提案する際に重要なのがプランニング提案です。プランニングを無料にすると、提案件数は増えるものの受注率は下がり、労力ばかりが掛かります。一方で、有料にすると提案件数は増えずに受注件数も増えません。
 しかし、まずはフロント商品としてインスペクションを経由させた後、プランニングを提案します。すると、顧客からの信頼を得られ、受注力が高まります。
 

受注単価が向上する

インスペクションを事業化と聞くと、診断単価の低さを気にされるかもしれません。しかし、診断により得た情報を基に、本業商品である耐震改修や各種リフォーム・リノベなどに繋げることができれば、今まで以上の顧客単価で受注できる可能性があります。

初期投資、営業マンの教育コストが少ない

インスペクション事業の立上げは初期投資の費用が少なく、実務も診断ポイントや報告書フォーマットが明確になっており、建築士資格があれば未経験でも参入することができます。また、特徴として、顧客からリフォーム提案を望まれるため、営業マンの育成コストを抑えられます。
 
 

【インスペクション×リフォーム】で展開する場合、2パターンのモデルに分けられます。


 

2パターンの成功事例を紹介

成功事例パターン1.【高回転リフォーム型モデル】

成功のポイント① 不動産事業者からも高い受注率

不動産事業者からでも高い受注率を実現
通常、不動産事業者は「問題が見つかれば価値が下がるのでは」「実施するのが面倒」とインスペクションを受けたがらないことが多いです。
しかし、ブルーホームズ株式会社では、年間に受注するインスペクションのうち、約60%が不動産事業者からの依頼となっており、最終的にはリフォーム獲得まで繋げています。
この理由は、不動産事業者ならではの「効率重視」「スピード重視」「契約重視」という特徴をおさえたインスペクション提案にありました。第三者性」を担保しながらも、不動産事業者とうまく付き合っていくという仕組みを作っていくことが大変重要です。
 

成功のポイント② 不動産事業者向けインスペクション提案

不動産事業者に従うのではなく、対等な立場でいる
一度、不動産事業者と繋がりができると、継続して案件が舞い込んでくる可能性は十分にあります。しかし、住宅購入において川上にいる不動産事業者に対し、価格においても内容においても、言いなりになってしまってはいけません。加藤様はあくまでパートナーとして、不動産事業者とも対等な立場での関係を築いていらっしゃいます。
 
 

成功事例パターン2.【高付加価値リノベ型モデル】

成功のポイント① Web経由での案件獲得

一般顧客からインスペクション案件を受注するWebマーケティング
現在、Web上に競合となる企業がまだ少ない状況です。そのため、Webマーケティングの効果が出やすく、販促費も安く抑えた上で、集客を実施することができます。
中古住宅購入検討者、持ち家の劣化状況が気になるリフォーム・リノベ検討者など、インスペクションの受注はこれらの見込み客の確保に繋がります。
 

成功のポイント② 不動産仲介会社からの案件獲得

不動産仲介会社からの案件発生で新規開拓
インスペクションを付加することにより、不動産仲介会社との繋がりも発生します。昨年の宅建業法改正(売買契約時のインスペクションあっせん可否の告知義務)への対応や、他社物件との差別化などを目的に、地域の不動産事業者から問い合わせが発生し、新たな顧客となるケースが出てきています。
 

成功のポイント③ インスペクション提案で高単価リフォーム・リノベでも高い受注率

インスペクション付加で高単価リフォーム・リノベも高い受注率を達成
ネクスト名和様では、リノベ相談からインスペクションを実施した場合、その後のリノベ成約率はなんと100%。また、インスペクション相談からのインスペクション実施率は88%その後のリフォーム・リノベ案件の受注率は50%となっています。これらの高い成約率の秘訣は、インスペクション実施後のフォロー業務にありました。インスペクションをフロント商品として、本業商品へと繋げる提案方法がカギになります。

 
 
 
 
 
 
 
 
 

自社で直接、顧客を獲得できた集客事例もご紹介

事例│専門サイトから耐震診断補強計画も直接受注

 地方の90万人商圏にある構造設計事務所様は、地元で実績を積み、過去客や紹介案件を中心に受注を続けていました。
しかし、新築着工棟数の減少など、今後の業界動向を見据え、新たな展開に取り組もうと考えました。そこで、インスペクションをフロント商品として付加することで、本業強化を目指しました。
まずは、インスペクション(診断業務)専門の特化サイトを新たに立ち上げました。すると、立上げ後すぐに耐震診断&補強計画の案件受注に繋がりました。そしてその後も、コンスタントに耐震診断、補強計画、補強設計の案件が受注できるようになり、今では過去客や紹介案件だけでなく、新たな受注経路として活用しています。

事例│年間2件しかなかった問い合わせが月10件来るように

数年前からインスペクションに取り組んでいた会社様では、自社サイトにページを1枚を設け、インスペクションを告知していました。
しかし、問い合わせは年間2件と反響はありませんでした。「このままではいけない」と、インスペクションの専門サイトを作成・運用をした結果、年2件だった問い合わせ数も月によっては10件発生、定期的に受注へと繋げています。

インスペクション専門特化サイトから

問い合わせ月10件以上

受注7件の他社事例も❗

インスペクション(住宅診断)市場動向概要

国土交通省の発表によると、インスペクション業務の一つである、既存住宅状況調査の件数は平成29年から平成30年で約2倍となっています。
さらに、その他インスペクションに関する市場調査においても、今後のインスペクション市場の成長率は年15以上であるとの予想がされています。また、既存住宅・リフォーム市場の活性化に向けた内閣府の「日本再興戦略」においても、
「中古住宅に係る建物評価の改善に向けた指針」「既存住宅インスペクションに対する信頼の確保と円滑な普及」などの文言もあり、国が後押しするサービスとして注目を集めています。
さらに、2020年の民法改正では、住宅の状況を示す書類の重要性はさらに向上するといわれており、そこにもまた新たなニーズが発生すると考えられます。
 

【ホームインスペクション✕リフォーム】ソリューションの数値モデル

 

 

船井のサポート内容


 

STEP1

●計画立案(事業計画立案支援)

・経営戦略策定
・年間セミナー計画の立案
・WEBマーケティング計画策定
・年間収支、目標値の設定

STEP2

●施策実行(実行支援)

・商品&実務設計

・WEBサイト制作代行
・WEBサイト運営代行
・セミナー企画立案・ツール作成代行

STEP3

●経過確認(定期支援)
・競合分析及び調査
・実績確認及び課題対策
・WEBサイト分析及び効果検証
・経営数値確認

STEP4


●アクションプラン見直し
・サービス内容の見直し
・セミナー運営、テーマ見直し
・WEB戦略の見直し
 
 
 

ホームインスペクション事業は難しい??

・専門的知識が必要で業務が難しそう・・・
⇒しかし、既存住宅状況調査技術者講習や民間団体による講習があるため学べる機会が多く、簡単に出来る
⇒だからこそ「独自の診断内容(高付加価値)」が鍵になる
・高い料金に顧客が納得しないのではないか・・・
⇒建築瑕疵や耐震などに対する消費者の意識が高まっている
⇒住宅ローン減税対策になるなど消費者が得する仕組みをしっかり伝えることが重要
⇒消費者のよろず相談役としての安心感・信頼感が重要

今、始めましょう。

下記より無料経営相談にお申し込みください。
※商圏バッティングを防ぐため、各商圏ごとに先着で1社限定でご支援させていただきます。何卒ご了承ください。

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